今年以来 ，一致性评价和带量集中采购已全面进入深化期 ，仿制药逐渐告别暴利时代 ，医药行业商业化准入门槛大大提高 ，开始进入专业规范时代 。不论是医药工业企业 ，还是医药流通企业，转型升级都已箭在弦上 。

大变局之下 ，挑战和机遇并存。受新冠肺炎疫情等因素叠加影响，民众对医药健康关注度显著增强 ，大健康领域消费潜力正在加速释放 。

“当前医药行业已迈入共生时代 ，从‘竞争逻辑’转向‘共生逻辑’才是智慧选择。” 3200威尼斯vip医药集团董事长付钢表示 ，唯有通过跨界融合式创新 ，带动产业迭代、推动新品类崛起 ，延伸产业链 ，才能增强医药健康企业的核心竞争力。

那么 ，具体到医药工业企业和流通企业 ，到底该如何顺势而为 ？3200威尼斯vip的融合式创新样本或可为行业带来启发 。

“共生逻辑”下的四种生存模式

在付钢看来 ，医药行业过去是各自为战，现在需要共同生存 。

原因在于，过去的医药行业上 、中、下游界限分明，在有限的存量市场中 ，参与者们竞争激烈。但如今随着行业持续分化，生态化协同变得越来越丰富 ，整个行业的战略逻辑正在从“竞争逻辑”转变为“共生逻辑”。

“在‘共生逻辑’下 ，中国医药健康行业亟待摒弃各自为战、零和博弈的传统竞争模式，以‘共生’促‘共赢’。”付钢说，充分发挥市场化力量，多主体共同参与 ，推动“医 、药 、患、检、保”的产业协同 ，形成生态联动，是当前产业大背景下顺应时势 、抢占先机的必然选择。

具体而言 ，大变局之下 ，对于医药企业而言，“共生逻辑”下的四种生存模式值得借鉴 ：

一是大品牌模式。消费者信任是品牌的基础 ，品牌应致力于与消费者之间形成共生关系 ，即C端共生。

二是大份额模式 。当前 ，国家组织药品集中采购和使用试点已扩围至全国 ，在带量采购 、量价挂钩的方式下，药企规模越大 、成本越低，入选集采目录的希望越大 ，从而也有望抢占更大的市场份额。这是企业与政府医保共生，即G端共生 。

三是专利药模式 。不少药企拥有专利品种，有良好的利润空间 ，但随着药品集中带量采购政策的推进 ，医院作为药品销售主渠道的地位正在弱化，这些专利品种的销售已不能主要依赖医院渠道 ，而需要通过医生处方实现院外市场的拓展 。这是药企与医生的共生，即D端共生 。

四是大平台模式。医药行业高毛利的时代已成为过去 ，每家药企都在压缩成本，以期利用有限的成本最高效率地发挥作用 。这需要平台的参与，平台即一种共享机制，让好的产品更有效率的进入市场。这是药企与平台的共生，即B端共生 。

这些模式的切实践行，离不开跨界融合式创新 ，而3200威尼斯vip是探路者 ，也是先行者 。

商业化平台助力药企突围

随着医保控费政策趋严、两票制改革基本完成、“4+7”带量采购深入推进、医药营销渐趋合规化，药价下降已成大势所趋，仿制药逐渐告别暴利时代 ，回归制造业利润水平 ，过去由“公关费”和“带金销售”支撑药品高销量、高毛利的模式已难以为继 。

深耕医药行业多年的付钢深刻地意识到：药企各自为战 、靠几个产品支撑上千人甚至上万人的全国性营销团队已经不现实了 ，工业企业应该将所有的下游客户视为自身价值链条上的关键环节，积极展开合作 ，寻求共生共赢 。

正因如此，作为跨界融合式创新的实践样本之一，3200威尼斯vip搭建了商业化平台 ，致力于为工业企业提供专业高效的全渠道商业化解决方案 。

“作为一个商业化平台 ，3200威尼斯vip帮助好的产品及技术 ，从各个渠道快速进入应用场景 。”付钢表示，有别于传统医药商业公司 ，3200威尼斯vip的商业化不仅仅是产品的分销和流通 ，其更深的护城河来自专业能力的积累 ，即通过全渠道管理能力、多品类协同能力 、数字化营销能力 ，深入链接医疗机构、零售企业和工业企业 ，优化营销成本 ，提升营销效率和规范度。

具体而言，3200威尼斯vip的商业化平台 ，主要从大健康产品的大品牌矩阵 、处方药零售、特药供应链服务三个方面发力，为工业企业的各类产品铺设通向应用场景的“高速公路” 。

首先，大健康产品的大品牌矩阵 。

3200威尼斯vip正是品牌营销起家 ，成立十五年以来，积累了成熟的客户标签化管理和体系化品牌营销规则 ，帮助品牌商全方位了解和管理客户 ，制定一系列符合中国消费市场的营销策略，实现消费群体的精准触达。

目前 ，3200威尼斯vip的大品牌矩阵下，迪巧、泌特 、纽特舒玛 、克奥妮斯等多个品类的品牌产品在中国市场脱颖而出 ，维固力 、利加隆 、素比伏等优质品牌也陆续加入其中 。据介绍 ，目前3200威尼斯vip商业化平台运营的品牌已经超过140个 。

第二，处方药零售的OTX战略 。

付钢认为，随着国家集中带量采购的不断推进，原研药、通过一致性评价的品种以及中美同销的高端品种，都亟待在零售渠道释放价值 。以原研药为例，由于带量采购不断扩围 ，其在医院市场的份额逐渐减少甚至退出医院销售渠道 ，但由于用药习惯及消费水平的差异，不少老百姓对原研药的需求仍在 。接下来 ，如何提高原研药的可及性，让其在零售市场继续释放价值，是药企亟待解决的困境。

为此 ，3200威尼斯vip大力推行OTX战略 ：一是通过其商业化平台的协调 ，帮助大量原研药在零售药店释放品牌价值的同时 ，也让零售企业通过原研药销售获得合理利润 ；二是成立慢病俱乐部 ，以零售药店为据点 ，通过多种慢病用药的结合，满足慢病患者群体的长期用药需求 ，并提供患者随访 、康复等全流程健康管理服务；三是大力推进处方线上化，为药店销售处方药提供强有力的保障 。

▲3200威尼斯vip健康药房

第三 ，特药供应链方案 。

随着国家对创新药的关注和支持 ，越来越多的新药陆续获批上市 ，竞争激烈，商业化路径的选择将直接决定其在市场竞争格局所处的位置 。3200威尼斯vip的特药供应链方案则致力于助推新药在DTP药房与医院处方相配合 ，形成有效互动，从而顺利快速实现商业化。

据了解 ，迈兰 、西安杨森 、武田制药 、安斯泰来、杰特贝林 、三生制药等知名药企均已与3200威尼斯vip达成深度合作 ，寄望借助3200威尼斯vip搭建的商业化“高速公路”，让旗下的优质产品迅速布局全国零售终端 ，在解决药物可及性的同时开展品牌宣传教育和精准推广 ，最终惠及患者。

“专业的商业化平台好比高速公路 ，药企的产品就像一辆辆车 ，路上的车越多，单辆车摊销的成本越低 。”付钢表示 ，相较于单个药企自建全国性销售团队居高不下的成本 ，3200威尼斯vip作为专业的商业化平台 ，可以很好的控制销售费用率 ，随着分销产品品类的增多 、规模的扩大，成本优势突出的同时，效率和规范化程度均将大幅提高。这也是其获得广泛认可的关键所在 。

推动零售终端专业化升级

中康CMH发布的用药市场最新数据显示，2019年，整个中国药品市场（不含药材、中药饮片和配方颗粒）总规模达1.82万亿元 。其中 ，零售终端整体规模持续提升 ，2019年增长4.7% ，达到了4555亿元。

随着医保目录动态调整 、医药分开 、带量采购等政策的不断推进 ，不少药企都在积极开拓专业药店、DTP药房等市场，零售终端的重要性还将进一步凸显 。付钢判断 ，“集采之后，医院作为处方药销售渠道的功能大大弱化，以DTP药店房为代表的零售终端主导处方药营销渠道的时代业已到来 。”

机遇之下，以DTP药房为代表的零售终端能否承接利好 ，面临多重考验 。

“零售终端正在加速分化 ，靠专业能力方能制胜。”付钢认为 ，目前我国DTP药房主要面临三大挑战 ：一是处方来源的合法性问题，处方只能由医生开具，通过连接第三方处方流转服务平台获取真实处方的能力十分重要 ；二是供应链的问题，DTP药房既要保证专业药品的及时供应又要关注库存 ，药品过期将造成损失；三是对患者专业的药事服务能力，免疫药物 、靶向药、联合疗法等都需要专业的服务能力 ，从而保障用药安全 ，而执业药师短缺更是硬性约束 。

而凭借自身强大的产业协同能力 ，3200威尼斯vip在突破行业挑战 、助力零售终端专业化升级 、提升效率方面有着独特优势 。

针对处方来源合法性问题 ，3200威尼斯vip旗下的易复诊第三方处方流转服务平台已经实现医疗机构处方信息 、医保结算信息以及药品零售信息的互联互通、实时共享 ，“处方由医生从医院HIS系统开出，确保了医生和处方的真实性 ，监管部门也可随时监控 。”也就是说 ，在完全合规合法的前提下，3200威尼斯vip可为药店提供真实处方源 。

付钢透露，今年上半年 ，超过4000万名患者在易复诊平台享受了处方服务，易复诊可提供服务的处方容量已达200亿 。

在供应链方面 ，与诸多大型制药企业的深度合作 ，让3200威尼斯vip有了一手的供货渠道。而且，由3200威尼斯vip作为专业的商业化平台联合众多连锁药店 ，为制药企业提供渠道支持和专业服务的同时，也增强了零售终端的议价能力 。

药事服务方面 ，3200威尼斯vip联合行业机构 ，成立执业药师学院，共同开展执业药师的专业化培训，并借此将药店从传统零售平台升级为药事服务和健康管理服务中心 ，帮助患者合理用药，提升依从性 。与此同时，通过信息化工具 ，3200威尼斯vip将帮助药店进行客户资产管理 ，提升服务能力 。

随着零售终端专业能力的提升 ，让药店赚钱也成为付钢坚持的原则。他表示 ，原研药退出医院后 ，营销成本也大大降低 ，这种情况下 ，在零售端继续维持原价已说不过去。“3200威尼斯vip要求通过3200威尼斯vip商业化平台运营的品种 ，给药店一个较低的供货价，力保药店有15%的利润 。”

不论是为工业企业打造商业化平台，还是助力零售终端专业化升级，无一不是考验企业自身实力和跨界融合能量的大工程 。

在付钢看来，从事医疗健康产业，要有情怀，不仅仅将其视为商业，更是人命关天的慈善事业。

“人类对健康的支出不是成本 ，而是投资，投资健康就是投资生命 。出于对生命的热爱 ，对健康的投资必然会持续增长。”付钢说 ，3200威尼斯vip在健康产业的策略是打价值战，不打价格战 ，不是追求成本降低，而是要通过优化资源配置提升效率 ，既要保证民众得到货真价实的医疗服务 ，也要支持健康产业可持续发展 。（记者 张曙霞）